Когда взираю на нашу промышленность, все чаще вспоминаю парадокс эволюции, случившийся несколько миллионов лет назад. Тогда из-за глобального похолодания динозавры вымерли, но ящерицы остались. И очень успешно живут и процветают до наших дней. Просто гигантам пищи не хватило, а мелкие юркие рептилии даже в плохом климате находили себе пропитание. Белорусская экономика в мировом масштабе небольшая. Как и многие из наших компаний. Конечно, в скромной величине много минусов, но на них не стоит зацикливаться, а использовать многочисленные преимущества юркой ящерицы. Кстати, около половины экспортных поставок приходится на небольшие предприятия даже в нашем понимании. И если успехи и выручка нашей нефтепереработки и калийщиков зависят от множества внешних факторов, на которые они-то и повлиять в большинстве случаев не могут, то небольшие предприятия даже при плохой конъюнктуре почти всегда имеют шанс найти нишу для своей продукции. Надо только искать. Насколько реально проскочить на иностранные рынки для наших небольших предприятий, рассказал научный руководитель бизнес-школы «Капитал» Максим Поклонский.
— Выход на новые рынки — процесс достаточно продолжительный. Исходя из моего опыта, на организацию первых поставок уходит от полугода до двух лет. Все зависит от рынка, уровня конкуренции на нем, барьеров для входа. Особенности есть у любой страны и региона, необходимо понимать ментальность контрагентов: их деловую культуру, восприятие импорта, степень доверия к представителям других стран… Конечно, идеально, когда знаешь о стране несколько сотен разнообразных факторов, которые позволяют более продуманно выстраивать диалог. Но настоящих экспертов по той или иной стране, которые знакомы не только с искусством, культурой, историей, но и коммерческими и производственными традициями, единицы. Они в дефиците во всем мире, их консультации и услуги стоят очень дорого, поэтому для большинства белорусских компаний привлекать таких узких экспертов слишком затратно и экономически нецелесообразно. Но в команде, которая занимается продвижением товара на экспорт, должен быть специалист, знающий язык страны-контрагента и желательно знакомый с ее культурой. Хотя бы в общих чертах. Очень важно не сделать серьезных ошибок во время первого раунда переговоров, соблюдать традиционный этикет, чтобы расположить к себе потенциальных партнеров. Поэтому если, скажем, в Монголии принято хвалить сытное угощение иканием — икайте. Тут уж ничего не поделаешь.
Если говорить о стратегиях продвижения товара, они уникальны для каждого предприятия. Но есть и общее универсальное правило: составьте так называемую карту покупателя и определите своих потенциальных покупателей: розничные сети, оптовые компании, крупные предприятия… Даже конкуренты при определенных условиях могут стать покупателями товаров. Сначала надо на основе первичного анализа определить целевых клиентов, а затем организовывать прямые продажи, идти к своим потребителям, предлагать им более низкую цену при сравнимом качестве. Фактически это одна из немногих возможностей продать белорусские товары, исходя из их реальной конкурентоспособности. Поэтому очень важно грамотно определить регион для их продвижения. Выбирать такие географические области на мировой карте, которые отличаются высоким уровнем защиты и низким уровнем входа для импортеров, либо на них присутствуют товары плохого качества или по слишком высокой цене. Поверьте, региональные рынки есть. Главное их хорошо поискать. С учетом развития коммуникационных и информационных технологий, в удаленном доступе за сравнительно небольшую цену — счет идет на несколько сотен долларов — можно получить много данных о продажах разнообразной продукции во многих странах. Если их качественно проанализировать, то почти всегда можно найти потенциальную нишу для своей продукции.
Другой вопрос, что для выхода на любые новые рынки необходимо быть готовым к определенным инвестициям. Во-первых, несколько менеджеров и специалистов предприятия должны будут выезжать в зарубежные командировки, находиться на территории заказчиков по несколько недель. Только на такие командировочные расходы может уйти несколько десятков тысяч долларов. Необходимо учитывать: для выхода на внешние рынки может потребоваться изменять свой продукт. Либо по причине особенностей национальных стандартов страны, либо из-за ситуации на рынке и сложившихся на нем потребительских предпочтений. Эти затраты могут оказаться достаточно весомыми. Особенно если придется существенно изменять технологию или приобретать дополнительное оборудование. Дальше просто необходимо грамотно считать: способен ли потенциальный рынок сбыта окупить все затраты исходя из существующего на нем уровня цен и себестоимости продукции. Просчитывать и оценивать различные параметры — долгосрочные экономические риски, потенциал развития рынка и другие «узкие» факторы — несомненно, можно. Но в каждом конкретном случае логично исходить из целесообразности. Слишком долгое прицеливание на потенциальный рынок сбыта влечет и дополнительные финансовые затраты, и временные. Но сегодня выигрывает наиболее быстрый и гибкий. В некоторых случаях выгоднее действовать, а не строить прогнозы: осуществлять поставки продукции, оценивать результаты, корректировать свое экспортное направление… Словом, нарабатывать эмпирический опыт, набивать шишки и продвигаться вперед. Только погрузившись в рынок чужой страны, можно понять, как он функционирует, и тогда получится в него «вписаться». К сожалению, сегодня на рынки воздействует слишком много непредсказуемых факторов, поэтому смоделировать ситуацию фактически невозможно: информация устаревает ежедневно. Мое мнение, что предприятиям необходимо нарабатывать собственный опыт зарубежных поставок. Исходя из реалий сегодняшней жизни, подготовительный этап, выбор благоприятного момента выхода в другую страну может затянуться на неопределенный период.
volchkovvv@mail.ru
Комментарии (0)