Открывая буклет любой туристической компании или попадая на сайт агентства, потенциальный покупатель путевки уже настроен на скидки. Правда, далеко не все знают, что подобный инструмент привлечения клиентов впоследствии болезненно сказывается на финансах этих структур. Сейчас игроки рынка пытаются договориться о том, чтобы с 11 марта отказаться от необоснованных скидок.
Поспешу успокоить читателей: «горящие» туры, сезонные дисконты, система раннего бронирования — все это по-прежнему останется. Речь идет исключительно о скидках, которые агентства предоставляют за счет своей комиссии новым клиентам. Инициатором акции в социальных сетях «Скидкам в туризме — нет!» стала директор туркомпаний «Авалон Трэвел» Наталия Назарова. Сейчас в закрытой группе участники, которых уже более 330, обсуждают и дискутируют на тему, как исправить сложившуюся на рынке ситуацию и централизованно отказаться от скидок на туры.
Наталия Назарова объясняет, почему так обострилась ситуация. Во-первых, на рынке упал спрос и снизились цены на туры, клиенты же по-прежнему ожидают более высокого качества за меньшие деньги и скидку в придачу. Во-вторых, массовый демпинг — это путь к закрытию.
— У агентств, предоставляющих большие скидки за счет своей комиссии, не остается денег на то, чтобы обеспечивать качество услуг, — разводит руками специалист.
— Вспомните недавнюю печальную историю с «Авророй Тур», когда компания продавала путевки по ценам существенно ниже рыночных. Тем не менее клиенты сегодня приходят и с порога могут требовать скидки, мотивируя тем, что другая фирма сулит им сбросить определенный процент. Хотя сейчас уже сами операторы предлагают очень выгодные путевки. Сравните: в этом сезоне отдых на одном из турецких курортов для двоих взрослых и двоих детей обойдется примерно в 2300 долларов, хотя год назад такой же тур стоил 4000 долларов.
Не секрет, что комиссия турагентства традиционно составляет 10%. Между тем некоторые игроки предлагают клиентам скидки в размере 5—7%. Бывают ситуации, когда размер бонуса доходит и до 10%. По мнению Наталии Назаровой, это значит работать в минус, ведь компания должна платить за офис, зарплату сотрудникам, заниматься рекламой и продвижением. Так уж получилось, что когда-то подобные «пряники» были делом довольно привычным: таким нехитрым способом игроки нарабатывали клиентскую базу. Сейчас такой маркетинговый ход становится неактуальным. Те компании, которые поддерживают инициативу отмены скидок, убеждены: клиентам давно пора понять — халявы не бывает и за качество нужно платить. При этом игроки сходятся во мнении: система лояльности для постоянных клиентов по-прежнему останется. В таких случаях традиционно предоставляется скидка на туристические услуги.
Консультант по организации отдыха Надежда Черепко полностью поддерживает инициативу:
— Многие компании сбрасывают до 7% в цене тура. Но здесь стоит понимать: чем выше скидка за счет комиссии агентства, тем ниже качество оказываемой услуги. В результате многие игроки испытывают дефицит менеджеров по продажам, компания становится не в силах удовлетворить потребности своих клиентов. При этом хороший специалист всегда сможет подобрать любой тур под запросы клиента: отталкиваясь от исходной суммы, которую человек готов потратить на отдых, можно предложить такой вариант, который устроит все стороны.
Чем закончатся попытки компаний договориться, пока неясно. Сейчас большинство принимающих участие в обсуждении готовы отказаться от скидок с 11 марта. Некоторые игроки признаются, что боятся потерять клиентов, однако готовы поддержать коллег. Тех, кто не готов отказаться от практики скидок, пока меньше. Инициатор акции Наталия Назарова при этом констатирует: добиться поставленной цели можно только при условии, что все игроки рынка будут работать сообща. Если часть компаний оставит практику невыгодных дисконтов, ничего не получится.
А что в данном случае потеряет клиент? Очевидно, если турагентства придут к единому знаменателю, конечная стоимость тура может повыситься. Не исключено, что уже со следующей недели скидки за счет комиссии агентств сгорят и станут историей.
ТЕМ ВРЕМЕНЕМ
Заместитель министра спорта и туризма Михаил Портной на встрече представителей турбизнеса, посвященной теме въездного туризма, призвал национальную авиакомпанию «Белавиа» снизить цены на билеты. По словам замминистра, также ведется работа по допуску в Беларусь других авиакомпаний, которые повлияли бы на ценовую политику национального перевозчика. Кроме того, на встрече был поднят вопрос барьеров для развития въездного туризма, в частности стоимости белорусских виз. Сегодня туроператоры готовы задействовать имеющиеся чартеры в двух направлениях: не только вывозить белорусов, но и привлекать в страну иностранцев. Правда, последних нередко останавливает высокая стоимость разрешения на въезд в Беларусь.
konoga@sb.by
Комментарии (0)